白癜风专家李从悠 http://disease.39.net/bjzkbdfyy/170617/5466841.html

菲利普科特勒（PhilipKotler)和加里阿姆斯特朗（GaryArmstrong)将个性（pereonality)定义为“导致对某环境做出相对稳定和持久性个人反应的独一无二的心理特征”。不同个性类型的人将产生不同的感觉，他们在做决定时的过程会不同。例如，有些客户可能很外向，而有些则可能内向。根据他们的个性，有些人容易做决定，而有些做决定时则很困难。

我们有必要让自己的销售方法适应客户的个性。例如，内向的客户可能不愿表露他对某产品的真实感受。在这种情况下，营销人员必须能使其吐露实情，由此才能理解并说服客户的主观想法。对于那些理性的客户，营销人员应进一步阐明产品的优点，说明购买是合理的。对于购买过程中比较冲动的客户，则要抓住其心理，利用语言技巧进行说服。

一个西装笔挺的中年男子走到柜台前停下，曹货小姐连忙上前接待。男士漫不经心地看着，顺手拿起一只声控玩具飞碟。

“先生，您好，您的小孩多大了？”小姐微笑地问道。

“6岁！”

小姐提高嗓门说：“这祥的年龄玩这种玩具正是时候。”说着，便把玩具的开关打开。

男士的视线又被吸引到声控玩具上。

“这种玩具刚刚到货，是现在最流行的……”小姐把玩具放在柜台上，拿着声控器，开始熟练地操纵玩具飞碟。前进、后退、旋转，展示了玩具的各种性能，同时又用自信而非常肯定的口气说：“小孩子玩这种声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识，对于开发孩子的现代科技意识也很有帮助。”说着，便把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士开始玩起来。大约两分钟后，男士关掉开关，端详着玩具，若有所思。

“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有意思，孩子肯定会喜欢，来买的顾客很多……”小姐继续热情地介绍。

“这一套多少钱？”

“元！”

“噢！那——太责了，算好吗？”

“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，何况与发掘令郎的领导才能比起来，这点钱实在是微不足道。你买这种玩具不会后悔的。”小姐稍拌一下，拿出两个崭新的干电池说：“这样吧，这两节电池免费奉送！”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一同塞进包装用的塑料袋递给男士。

男士一手摸进口袋说“不用试一下吗？”边伸出另一只手接下玩具。

“质量绝对保证！”小姐迅速地写好发票递上说，“如有质董问题，3天之内包退包换。”

男士点点头，交钱后柃起玩具。

从该销售过程中，小姐有很强的销售信心，对自己销售的商品十分熟悉；同时她菩于抓住客户的心理，谈话技巧高明、自然：“孩子多大了？”这种问题不会让客户有戒心，而销售小姐又容易将话题延伸下去。小姐的谈吐与神采均相当自然，毫无生硬做作之嫌，似乎有一种无形的说服力，包含于销售过程的各个阶段。这样客户购买行为的完成无疑是一种必然结果。这就是诱发冲动型的感性销售艺术。